Acesso de alto desempenho para armazenamento de arquivos
A IBM anunciou o Sistema de 360, em 1964, e afirmou que vende sua família de mainframes modernas 12 meses mais tarde. Mas como você vender mais que um problema como IBM?
O S/360 IBM custar US $ 5 bilhões para o desenvolvimento, ultrapassando o seu orçamento estimado em 1962 por mais de US $ 4 bilhões. No entanto, a IBM não pode ter preocupado.
Essa foi a taxa de vendas para a família S/360 que entre 1966 e 1970 a receita anual da IBM quase dobrou para US $ 7 bilhões, recuperando assim os custos do S/360.
Em 1970, a IBM tinha 70 por cento do mercado de mainframe.
A tecnologia uma coisa mas não pode vender si. Qual foi o argumento de negócios e de vendas da IBM usado em clientes a comprar, em vez de ir com a concorrência?
"A IBM teve um argumento simples:" Somos de longe o maior. É uma decisão segura para vir até nós '", diz Ralph Terreno de um dos concorrentes da IBM e que calcula sua empresa possuía máquinas realmente mais poderoso do que o S/360.
"Onde quer que fosse, nós enfrentamos isso e não havia nenhuma maneira que você pode vencê-lo."
Terra vendeu o LEO III e 4, o KDF8 e KDF9. Os LEOs eram descendentes de primeiro Electronic Office Lyons, baseado no Delay Eletrônico Armazenamento Calculadora Automática (EDSAC) de Sir Maurice Wilkes. Ela veio de LEO Computers, uma rotação para fora de J. Lyons & Company.
O KDF9 e KDF9 seguido fusão LEO Informática 'com o Inglês Electric para formar Inglês Elétrica LEO e depois Inglês Elétrica Leo Marconi.
A terra era gerente de exportação para a Europa do Leste e da União Soviética, com sede em Viena, Áustria. Ele tinha 120 funcionários, 30 localização hotéis na União Soviética, com suas famílias, mas foi fora assassinado pela IBM com 250 corpos reuniu em seus escritórios, também em Viena.
De acordo com o Terra, a IBM com o S/360 tornou-se uma espécie de profecia auto-realizável: mais clientes que se inscreveram, o mais persuasivo o argumento básico de se aliar com o maior ficava.
"Se você vai a uma grande organização e dizer 'Eu tenho equipamento de super", mas, em seguida, IBM chega e diz:' nós temos cinco empresas que utilizam equipamentos similares, "é que o argumento que faz com que uma empresa de marketing poderosa como a IBM ainda mais poderoso ", disse à Terra Reg.
IBM foi ajudado pela crescente reputação do S/360.
O S/360 foi um break-through em computadores do dia para um número de razões: a sua velocidade e capacidade de desempenho escala, para executar o mesmo aplicativo em diferentes tamanhos S/360s e custo relativamente baixo - tanto de compra para o cliente e fabricante para a IBM.
Foi tão bom que os soviéticos cobiçado do S/360 e têm a reputação de ter contrabandeado 11 mainframes IBM na URSS via Alemanha Oriental para tentar construir a sua própria.
Este foi o tempo da Guerra Fria, e exportar computadores para países comunistas foi proibido como o Ocidente e os países do bloco soviético na ponta dos pés em torno de uma guerra nuclear.
Os soviéticos conseguiram construir um clone S/360 - o ES EVM -, mas, de acordo com Terra, que nunca poderia obter o software para funcionar adequadamente.
Tanto a IBM e Inglês elétrica foram alvejados pelos comunistas, que tentaram furtos segredos comerciais e de tecnologia, enquanto eles se engajaram com vários ministérios, departamentos, órgãos e instituições comerciais.
Terra avalia que ele realmente fez vender mais que IBM por trás da Cortina de Ferro, e que seu negócio poderia ter sido maior se não fosse para "compra do maior" shtick da IBM. Ele alega ter aterrado "usuários pesados", como o planejamento e os ministérios de estatísticas.
"Eu sempre argumentou que, se retido peças poderíamos trazer as suas economias para baixo e assim, em certo sentido, eles se tornaram dependentes de nós", disse ao Terra Reg.
Assim como ele vender contra a IBM com um produto que estabeleceu o padrão para os computadores modernos?
A resposta: contra-comércio. Ele aproveitou a falta de moeda forte dos Reds 'para pagar por novos computadores por lidar com eles de forma criativa.
Isso significava que os investimentos e uma espécie de troca. Terra criou um departamento de contra-comércio especificamente encarregado de negócios em execução. "Minha atitude era: se vamos fazer contra o comércio, vamos fazê-lo corretamente", disse ele.
Inglês Elétrica financiou um filme checoslovaco, aceitou rolamentos de esferas da Roménia e levou cestas de suspensão da Bulgária como pagamento por máquinas, que a empresa rapidamente vendidos.
Terra também propôs cooperação técnica. Este valor correspondeu a montagem limitada, dentro dos limites das normas ocidentais de exportação.
As camisas de pelúcia da IBM foram mais relutantes em sujar as mangas azuis engomadas com tais ofertas.
"Nossas táticas eram sempre que possível para tentar entender as suas exigências de sistemas, para que possamos configurar o equipamento que atendesse suas necessidades e sempre que possível para ajudá-los a projetar os sistemas", disse Land.
"Comercialmente, precisamos entender que eles precisavam de nós para ajudá-los a obter a permissão para importar os computadores através do financiamento em moeda estrangeira para fazer a compra e por isso concordou em envolver-se em balcão de comércio."
"Nós os ajudamos fazer o comércio balcão de uma forma agressiva e disposta em vez de má vontade", disse Land. "Eles queriam que a cooperação tecnológica, por isso oferecemos um programa que deixá-los montar nossas máquinas, mas sob rigoroso controle."
Poderia ter acabado de trabalhar?
Nós nunca saberemos. Inglês Electric foi forçada a um casamento pelo governo britânico da época, que levou à criação do ICL, como idealizado pelo então ministro do governo Tony Benn . Todos ICL conseguiu reunir foi a quarta maior empresa de tecnologia na Europa, enquanto a IBM springboarded fora do S/360 para se tornar uma das maiores empresas de tecnologia e marcas do mundo. ®
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